販売業界の最大手、新星堂の恵比寿店（東京都渋谷区）は、駅ビル「アトレ」の５階に位置する都市型レコード店だ。恵比寿といえば、まず誰もが「ガーデンプレイス」を思い出すが、そのオープンの後を追うように駅ビルがリニューアルしたのが97年。アトレは25〜40歳の女性層をターゲットにしているということで、新星堂恵比寿店の客層もそのＯＬやサラリーマンがメインユーザーということになる。アダルトに位置づけられるこの客層は、カタログ商品への興味が高いようだ。山後將店長に話を聞いた。

「当店は大人のお客さんが多いので、ポピュラー、ヒーリング、クラシックなど幅広いジャンルのカタログが売れるのが特徴だといえます。比較的ゆったりとした店作りになっているので、できるだけ滞留時間を長くして、満足度を高めることに重点を置いた店だといえるでしょう」

同店では２０００年12月より実験的に「Listening Station」を設置しており、新星堂チェーンのなかだけでなく、ディスプレイの付いたバーコード試聴機を全国で一番最初に置いた店ということになる。その第一印象は「画期的な販促ツール」だと感じ、設置した当初から期待した旧譜への効果を発揮していたそうだ。

「新星堂では試聴できる音源を最大限、施策と絡めることを目的にしていますので、試聴できるＣＤにはシールを貼り、お客さんに試聴機できることをアピールしています。そのため、当初はシールを貼る作業や音源の追加（ＣＤ形態でプレクスターから郵送される）に戸惑いはありましたが、使用した効果を考えればよりスピーディーに対応しなくてはと考えるようになりました。今ではスタッフも企画を立てる時には必ず試聴機と絡めた展開まで考えているので、あるのが当然、なくては困る存在になりました。たとえば今全店で展開している『ボクたちの青春ポップスセール』（ベスト、旧譜を中心にしたアダルト向け施策）など、とにかく施策、コーナーに連動させることが重要です。これだけ効果的に店から提案、プレゼンできるツールはありませんし、実際に旧譜の売上げシェアも上がりました」

新星堂では本部が試聴ログを戦略的に活用し、ディスプレイを用いた告知も実施している。チェーンとして、より効率を高める方法を模索しているのだが、現場レベルの感想としてこう語る。

「いくら店員の知識を高めても、すべてのＣＤの内容を把握することは無理ですよね。ですから、我々に問い合わせてもらうよりもバーコード試聴機で実際に聴いてもらう方が、売り逃しがないといえます。納得して購入していただけるので、満足度をアップさせるのにも役立っていいます」

ちなみに、山後店長は設置当初から恵比寿店に勤務していたが、今年３月まで一度バーコード試聴機のない店にいたそうだ。「ない店にいたので、なおさらバーコード試聴機のありがたさを感じています（笑）」と正直な感想を話してくれた。