群馬県高崎市に本部を置き、ＣＤ、書籍、文具、ファンシー雑貨、玩具とビデオ・ＣＤレンタルを総合的に扱う「ＴＩＭＥ　ＣＬＩＰ／文真堂」をチェーン展開する?文真堂書店。同社では「Listening Station」の特徴の一つである試聴ログの分析に取り組み、その結果を反映させた店作りを行っている。導入する店舗の一つ、ＴＩＭＥ　ＣＬＩＰ連取店店長の金子優氏に話を聞いた。

「当チェーンでは、毎月一回“Listening Station”の試聴ログを本部が分析し、そこから導き出される方針に基づいて店作りを行っています。試聴ログからは、試聴された日時やタイトルがわかるわけですが、設置した端末ごとに特色が表れるので、コーナー作りに役立っています。実際にコンピレーションアルバムでコーナーを作った時には収録楽曲の関連タイトルの試聴件数が上がり、実際に売上げも上昇しました。コーナー作りとバーコード試聴機を絡めることで効果が上がることを実感しました」

店に入ると左右にＣＤ・ゲームとファンシー・文具、奥には書籍とレンタル。約３４０坪の店内のうち、ＣＤ・ゲームは54坪を占め、ＣＤ約１万、映像約１０００タイトルを揃える。文真堂チェーンのなかでも、近くに「スーパーモール伊勢崎」ができたことで非常に集客力があるのが同店の特徴だ。スーパーモール伊勢崎は車文化の発達した地方都市ならではの商形態であるが、ＴＩＭＥ　ＣＬＩＰも独立した路面店ながら車での来店客が多い。「平日は帰りの通勤時間から夜遅くまで来店が多く、週末はファミリー客がドッと増えます。学生客が少ないのが悩みですが、その分20〜30代、それも女性客が多いのが特徴です」。

群馬県で一番有名な書籍・ＣＤチェーンである文真堂チェーンのなかで、Listening Stationを設置しているのは５店舗。最初は新井店で設置されたが、「当店のスタッフが新井店で置いているのを見て、“うちにも置きたい”と言ってくれたのがきっかけです」。提案した松田亮一店次長も「あれば目を引くことと、幅広いジャンルを聴かせられることに満足しています」と話してくれた。金子店長も「当店でもアダルト客離れと旧譜の落ち込みが深刻でしたから、そこで聴かせて購入を促進できるのがいいですね」と、機能と差別化の面で満足している。

「設置した当初から、旧譜売上げが伸びていることを実感しています。お客さんがバーコード試聴機の前で迷っていたら、“すぐに近寄って説明しなさい”と徹底していたので、今では店にとってはなくてはならないものになっています。それと、まとめ買いも増えました。まとめ買いをしてくれた時はやっぱり感動的ですよ」

客層をきっちり把握している店舗と店員の熱意、そしてバーコード試聴機の３つが揃った時にカタログ拡売に成功できる、という印象を強く受ける。文真堂では本部による試聴ログの活用に加え、店舗ごとにもディスプレイを使った「お知らせ画面」に新譜やセールの告知を流すなど独自の工夫をしている。より積極的にアピールするためだ。 「この機械を置いてから、改めて旧譜への需要があることを再認識しました。その掘り起こしができれば、お客さんもうれしいし、もちろんそれは店にとってもうれしいことです」